При любой дискуссии нам нужно быть убедительным и уметь отстаивать свою точку зрения. А для этого нужно уметь аргументировать.
Под навыком аргументации принято понимать умение ясно и чётко обосновывать свою позицию, приводить убедительные доводы, чтобы быть понятым или повлиять на мнение или решение другого человека. Кажется нет ничего сложного, так, как аргументировать нужно словами, а все мы умеем говорить. Но просто умение говорить еще не значит уметь аргументировать.
Если Вы хотите убедить людей, сделать так, чтобы они шли за вами, но при этом думаете, что это сложно, то эта статья для Вас. Мы расскажем как формируется навык аргументации и как же нужно развиваться, чтобы быть убедительным и уверенно аргументировать.
Как формируется навык аргументации?
Если мы специально не изучали искусство аргументации, то, скорее всего, этот навык у нас развивался в силу наших жизненных обстоятельств: начиная с ситуаций с родителями, педагогами и сверстниками в школе, заканчивая собственной семьей и рабочим коллективом. Мы просто живём, убеждаем кого-то в чём-то по мере необходимости, в соответствии со своими способностями мыслить и изъясняться. А когда не получается достичь поставленного результата, то обвиняем, как правило, оппонента, а не задумываемся над тем, правильно ли мы ведём диалог.
Уровень аргументации может получить развитие, если этого требуют специальность, должность и рабочие задачи. Например, если сотрудник часто принимает участие в совещаниях, ведёт переговоры, часто слышит примеры убеждения от коллег и практикуется сам – обучение может происходить за счёт этих примеров. Однако здесь есть свои ограничения – это ролевые модели коллег и оппонентов, с которыми взаимодействует сотрудник, а также культура коммуникаций в компании. Когда в компании отсутствует процедура обсуждения и принятия решений или действует принцип «приказы не обсуждаются», научиться думать и аргументировать будет сложнее.
Если сотрудник в соответствии со своими функциональными обязанностями редко общается с людьми, то навык аргументации этого работника остается на том же самом уровне.
И в том, и в другом случае без специального образования нам трудно понять, из чего именно состоит умение аргументировать и как этим процессом управлять. Здесь можно вспомнить эффект Да́ннинга — Крю́гера, заключающийся в том, что люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы, принимают неудачные решения и при этом не способны осознавать свои ошибки. Так и сотрудники не осознают, какие логические ошибки они допускают, аргументируя свою позицию.
Что же нужно развивать, чтобы быть убедительным и уверенно аргументировать?
Вот, что может дать нам ответ. Исходя из вышеперечисленных ошибок и часто задаваемого вопроса: «Чего в аргументации больше: навыков или это всё-таки вопрос харизмы?», мы выделили 5 составляющих этого умения:
- Умение понимать и формировать свою позицию по теме, осознавать свою точку зрения. У любого вопроса есть разные аспекты, в начале мы видим одну грань, а если задуматься, то можно рассмотреть с разных сторон и сформировать, если не уникальный, то просто «свой» взгляд. В общем-то, полезный навык – думать, анализировать, рефлексировать.
- Внутреннее разрешение говорить, чувствовать право говорить, уверенность в том, что Ваше мнение ценно и достойно быть озвученным. Это особенно важно, поскольку часто мы находимся в среде, где люди не то, чтобы не спрашивают наше мнение или приглашают высказаться, у них чаще нет интереса к Вашему мнению либо сильное желание высказаться самим. Поэтому важно уметь начать разговор и уже в процессе привлекать интерес к себе и сообщению. Это можно отнести и к ответу насчёт харизмы: когда человек чувствует свою ценность, он уверенно это транслирует.
- Форма сообщения. Это указывает на то, насколько человек умеет излагать свои мысли: удобно по структуре для восприятия, логически корректно, достаточно, убедительно. Это связано с приёмами логики и риторики.
- Гибкость и чувствительность в коммуникации. Способность замечать реакции слушателей, реагировать на уловки, умение выбирать подходящий способ общения, в том числе умение отвечать на вопросы аудитории.
- Кругозор. Широкий кругозор человека позволяет сделать его аргументацию выразительнее по форме и точнее по содержанию, более чётко сформулировать позицию говорящего. Эрудированность позволяет сделать доказательства более интересными и убедительными. Так, опора в аргументации на подобные примеры из истории, проведение аналогий из разных сфер жизни создают впечатление широты взгляда, высокого уровня экспертного уровня выступающего. Без широкого кругозора и осведомлённости подобного достичь затруднительно.
В качестве резюме несколько идей о том, как практически можно развивать навык аргументации
Для себя:
- Готовиться к аргументации письменно. Это даст возможность уделить внимание теме и продумать всё выступление. Как правило, в ходе этого процесса получается создать более весомые аргументы и обоснования.
- Ознакомиться с основами теории аргументации. Это может быть и хорошая книга, и дистанционный курс.
- Пройти обучение по навыкам аргументации. Практический курс даст возможность осознать, что Вы уже умеете делать и в результате практики приобрести дополнительные навыки поведения и знания, как ещё можно аргументировать. Кроме того, участники в группе имеют возможность постоянно обмениваться обратной связью насчёт того, насколько то или иное выступление коллег было убедительным и благодаря чему. Это позволяет участникам буквально совершать открытия в отношении того, о чём у них было предвзятое мнение.
- Слушать разных спикеров и анализировать их выступления. Это становится возможным при наличии сформированного навыка аргументации.
Для сотрудников:
- Проводить групповое принятие решений, в процессе которого предоставлять возможность для высказывания мнения каждому сотруднику.
- Поддерживать сотрудников и анализировать свои задачи с разных сторон.
- Подбирать или ставить рабочие задачи, связанные с переговорами и выступлениями.